Het verschil tussen contact en contract is de letter R. De R van relatie. Een duurzame relatie aangaan, zodat klanten terug blijven komen: dit is waar het bij goede Sales om draait. Wij leren je hoe je dit in de praktijk doet en nemen hierbij meer dan 35 jaar ervaring mee.
Onderstaand alvast een tipje van de sluier. Goede Sales doe je zo:
Als je doet wat je deed, dan krijg je wat je kreeg
De eerste stap in het optimaliseren van je verkoopproces is inzicht. Ben je ontevreden over je verkoopresultaten? Zie dan dat dezelfde acties altijd tot dezelfde resultaten leiden. Verander je acties.
Er is meer water dan vis
Je ziet in dat het anders moet. Gefeliciteerd! De eerste stap is gezet. Maar nu dan de hamvraag: hoe kom je bij de vis?
Bedrijven kopen niet, mensen wel
Begin eens met het aanspreken van mensen, in plaats van bedrijven. Zet daarbij jezelf ook neer als mens en niet als bedrijf. Mensen doen zaken met mensen, niet met bedrijven.
Verkopen doe je met je oren
Zit je dan tegenover een mens van vlees en bloed? Luister naar wat je klant je te vertellen heeft. En vergeet niet: alles wat jij vertelt, dat weet je al. Luisteren dus!
Lever een klant wat hij nodig heeft, niet wat hij vraagt
Goed geluisterd? Dan weet je precies waar je klant behoefte aan heeft. En dit kan heel wat anders zijn dan waar hij in eerste instantie om vroeg. Toon je meerwaarde aan en wees oprecht; De ergernis over een slechte oplossing duurt voort als de vreugde van het binnenhalen van de opdracht allang vergeten is.
Het overgrote deel van mijn saleservaring van de laatste 25 jaar speelde zich offline af; duizenden telefoontjes, duizenden gesprekken met prospects en klanten, een paar duizend offertes, tientallen beurzen en tientallen aanbestedingen.
Sales is van oudsher een vak waar je veel verschillende vaardigheden en persoonlijke eigenschappen voor nodig bent; communicatieve vaardigheden zoals goed kunnen luisteren, doorvragen en samenvatten en persoonlijke eigenschappen als interesse in mensen, processen en organisaties, alsook keuzes durven maken en kunnen doorzetten.
Automatisering als ondersteuning
Automatisering heeft altijd het Sales proces ondersteund. Tekstverwerkers en klantendatabases waren er al in het begin van mijn carrière en CRM software is natuurlijk onontbeerlijk inmiddels. Sinds een jaar of 15 is internet in toenemende mate in veel sectoren niet meer weg te denken en daardoor is ook het salesvak veranderd.
Online Sales tools
Er zijn steeds meer mooie online salestools beschikbaar. Vaak SaaS softwaretools met een maandelijks opzegbare abonnementsvorm van een paar tientjes per maand.
LinkedIn is natuurlijk een mooi voorbeeld van een online tool waar je als sales veel aan hebt. Je kunt prospects zoeken en eenvoudig benaderen. SalesNavigator van LinkedIn is een mooie tool waarmee je de online activiteiten van je prospects kunt volgen en bedrijvenpagina's van LinkedIn geven veel informatie.
Een andere Sales tool waar ik niet meer zonder kan is Leadfeeder. Leadfeeder genereert sales leads op basis van je website bezoekers. Dat doet Leadfeeder doordat het je laat zien, door frequentie van bezoek en bezochte pagina's, wat het juiste moment is om contact op te nemen met een lead en over welk onderwerp je het gesprek het beste kunt starten.
De resultaten liegen er niet om
Ik gebruik Leadfeeder onder andere voor mijn eigen website www.devrijelansiers.nl. Met het concept van De Vrije Lansiers richten wij ons op ZZP'ers die online en offline beter willen presteren met hun bedrijf.
De vruchten van mijn online en offline activiteiten om ZZP'ers te interesseren voor het concept pluk ik doordat Leadfeeder mij dagelijks mailt wie er op de website geweest is, hoe vaak, hoe lang en waar. Inmiddels hebben we al tientallen klanten geholpen met ons unieke concept.
Leadfeeder wordt op mijn advies al door veel van mijn klanten gebruikt in het acquisitieproces omdat het gebruiksvriendelijk is en eenvoudig kan worden geïntegreerd met andere gangbare tools zoals het CRM pakket Pipedrive en de nieuwsbrief engine Mailchimp.